9月12日下午4時(shí)多，忙了大半天的建設(shè)銀行太原青年路支行行長(zhǎng)劉博剛想坐下來(lái)歇一歇，手機(jī)又響了。原來(lái)是某家網(wǎng)約車(chē)公司和他預(yù)約辦理ETC時(shí)間，“現(xiàn)在ETC設(shè)備缺貨，要提前申請(qǐng)?！眲⒉┮贿叞才磐律暾?qǐng)ETC設(shè)備，一邊笑著說(shuō)。
今年5月，國(guó)家發(fā)展改革委、交通運(yùn)輸部印發(fā)《加快推進(jìn)高速公路電子不停車(chē)快捷收費(fèi)應(yīng)用服務(wù)實(shí)施方案》的通知，提出到2019年12月底，全國(guó)ETC用戶數(shù)量要突破1.8億，高速公路收費(fèi)站ETC全覆蓋， ETC車(chē)道成為主要收費(fèi)車(chē)道，貨車(chē)實(shí)現(xiàn)不停車(chē)收費(fèi)，高速公路不停車(chē)快捷收費(fèi)率達(dá)到90%以上。
政策一出，各家銀行各顯神通?！?ETC免費(fèi)辦理+綁卡”的優(yōu)惠活動(dòng)鋪天蓋地，熱浪狂卷。其中，建設(shè)銀行行動(dòng)迅速，促銷(xiāo)策略和優(yōu)惠力度也多樣。
劉博介紹，用戶持有建設(shè)銀行借記卡或信用卡，可免費(fèi)辦理ETC，支持掃碼辦理。最直觀的表現(xiàn)是，員工紛紛“為建行代言”，在朋友圈刷屏宣傳建行ETC優(yōu)惠活動(dòng)，并提示大家不忘在申請(qǐng)時(shí)填寫(xiě)自己的營(yíng)銷(xiāo)代碼。最辛苦的是，員工下班后集體加班，有的舉著宣傳牌開(kāi)展“掃街”活動(dòng)；有的來(lái)到停車(chē)場(chǎng)、加油站、汽車(chē)4S店、樓盤(pán)、小區(qū)、高速公路出口、城中村支起桌子、易拉寶等一輛一輛做“蹲守營(yíng)銷(xiāo)”。
“營(yíng)銷(xiāo)，方法對(duì)了事半功倍。”劉博深有體會(huì)。剛開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有點(diǎn)盲目，出了不少力，效果卻不盡如人意。有的車(chē)主聽(tīng)說(shuō)要辦信用卡，產(chǎn)生了抵觸情緒繼而推辭；有的車(chē)主說(shuō)基本不上高速?zèng)]這個(gè)需求；還有的車(chē)主對(duì)免費(fèi)辦理不接受或持質(zhì)疑態(tài)度。劉博從需求端開(kāi)始挖掘，組織業(yè)務(wù)能手，分頭行動(dòng)，對(duì)居民區(qū)、汽修廠、停車(chē)場(chǎng)等進(jìn)行摸底，找到了突破口，即先把“建行ETC免費(fèi)辦理，享受十三重好禮”這張王牌打出來(lái)，滿足一部分有ETC需求的客戶，再用口碑帶動(dòng)一批潛在需求的客戶。
“我們一下午安裝了50多輛車(chē)?！眲⒉╅_(kāi)心地說(shuō)。和他預(yù)約的我市某網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)旗下有4萬(wàn)多輛車(chē)，分批召集司機(jī)集中學(xué)習(xí)交通安全知識(shí)，劉博立刻帶著六七名同事前往現(xiàn)場(chǎng)。除了幫司機(jī)安裝ETC，還安排了許多附加服務(wù)，比如主動(dòng)幫一些司機(jī)審驗(yàn)車(chē)輛，主動(dòng)為司機(jī)培訓(xùn)交通安全知識(shí)等。
“服務(wù)牌”贏得了客戶信任。接下來(lái)拓展市場(chǎng)，“速度牌”的重要性就顯現(xiàn)出來(lái)了。
營(yíng)銷(xiāo)更需要速度，這是劉博的又一深切體會(huì)。他們常常是早上剛剛在某網(wǎng)約公司辦理完ETC業(yè)務(wù)，下午他行的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就來(lái)了。快人一步，讓劉博占了先機(jī)。
前面的三張牌組成了大框架，再加上一張“整合牌”，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才算完善。
事實(shí)上，推廣ETC，除了受政策驅(qū)動(dòng)，更多基于銀行自身未來(lái)發(fā)展的考量。劉博說(shuō)，免費(fèi)辦理ETC要綁定儲(chǔ)蓄卡(借記卡)或信用卡，有車(chē)一族基本是中產(chǎn)階級(jí)甚至是高凈值客戶，這類(lèi)客戶多是經(jīng)營(yíng)或消費(fèi)方面的活躍客戶。如果營(yíng)銷(xiāo)成功，這部分中高端客戶就成為銀行今后繼續(xù)挖掘的潛在客戶或穩(wěn)定客戶。
一部ETC，一套營(yíng)銷(xiāo)“組合牌”。每打出一張都為下一步帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。
